Zo bepaal je als organisatie jouw waarde voor de klant

Als organisatie wil je waardevolle producten of diensten aanbieden aan je klant. Het belangrijkste is dat je weet wie je klanten zijn en hen betrekt bij het (door)ontwikkelen van een product of dienst. Customer centric design noemen we dat. Een handig hulpmiddel om je te verdiepen in de klant, is de Empathy Map. Heb je die ingevuld? Dan is de volgende stap het bepalen van de waarde die je jouw klant kunt bieden. Een handige tool daarvoor is de Value Map uit het Value Proposition Canvas (waardepropositie canvas). Dit is een verdieping op het Business Model Canvas (uit het boek Business Model Generation).

In het Value Proposition canvas (zie hierboven) zet je de pijnpunten en voordelen (pains & gains) voor de klant af tegen de pijnverzachters en voordeelverschaffers van jouw product of dienst. Bij de pijnpunten en voordelen voor de klant heb je uitgebreid stilgestaan in de Empathy Map. Met behulp van de Value Map kun je de waardepropositie die je levert aan jouw klant onderzoeken. De Value Map bestaat uit de volgende onderdelen:

Producten en diensten

Dit is een overzicht met de diensten en producten die jij aanbiedt aan jouw klant.

Pijnverzachters

De pijnbestrijders beschrijven op welke manier jouw product of dienst problemen en pijn van klanten oplossen. Deze vragen kun je stellen om jouw pijnverzachters te achterhalen. 

Kunnen jouw producten en diensten:

1. besparingen opleveren? Als het gaat om tijd, geld en inspanningen.
2. je klanten een goed gevoel geven? Door pijnpunten, ergernissen en andere dingen die hen hoofdpijn bezorgen weg te nemen.
3. een oplossing bieden voor dingen die niet goed werken? Door nieuwe features, betere prestaties of een hogere kwaliteit te bieden.
4. problemen en uitdagingen waarvoor je klanten gesteld staan oplossen? Door dingen gemakkelijker te maken of hindernissen uit de weg te ruimen.
5. negatieve sociale gevolgen die je klanten ervaren of waar zij bang voor zijn uit de weg ruimen? Als het gaat om gezichtsverlies, machtsverlies, gebrek aan vertrouwen of achteruitgang in status.
6. de risico’s elimineren waar je klanten bang voor zijn? Door financiële, sociale, technische risico’s of dingen die mogelijk verkeerd kunnen gaan.
7. je klanten een betere nachtrust bieden? Door specifieke problemen aan te pakken en zorgen weg te nemen.
8. fouten die klanten veel maken beperken of helemaal uitroeien? Door hen te helpen een bepaalde oplossing op de juiste manier toe te passen.
9. hindernissen wegnemen de je klanten belemmeren om je waardeproposities te omarmen? Door het introduceren van lagere of helemaal geen investeringskosten, een vlakkere leercurve of het wegnemen van anderen hindernissen die acceptatie van je waardepropositie in de weg staan.

Voordeelverschaffers

Hier beschrijf je op welke manier jouw product of dienst de klant een voordeel biedt. Stel jezelf bijvoorbeeld deze vragen om jouw voordeelverschaffers te achterhalen. Beschrijf expliciet welke uitkomst jij biedt die de klant verlangt. Je hoeft niet alle verlangens of wensen van de klant te dekken. Focus je op de belangrijkste!

Kunnen jouw producten en diensten:

1. zorgen voor besparingen waar jouw klanten blij mee zijn? Als het gaat om tijd, geld en inspanningen.
2. resultaten opleveren die jouw klanten verwachten of hun verwachtingen te boven gaan? Door kwaliteit te bieden, meer of juist minder van een bepaald iets.
3. beter presteren dan de huidige waardeproposities en je klanten behagen? Met betrekking tot specifieke features, prestaties of kwaliteit.
4. het werk of leven van je klanten gemakkelijker maken? Met behulp van een betere bruikbaarheid, toegankelijkheid, meer diensten of lagere aanschaf- en/of beheerkosten.
5. zorgen voor positieve sociale gevolgen? Door je klanten er goed uit te laten zien of door hun macht of status te verhogen.
6. iets speciaals doen waar je klanten naar op zoek zijn? Door ontwerp, garantiebepalingen, specifieke of meer features.
7. een behoefte vervullen waar je klanten van dromen? Door hen te helpen bij het realiseren van hun dromen of juist een groot ongemak te helpen verzachten?
8. zorgen voor positieve resultaten die overeenkomen met de criteria die jouw klanten stellen aan succes en mislukking? Door betere prestaties of lagere kosten.
9. het gemakkelijker maken om de waardeproposities te accepteren? Door lagere kosten, minder investeringen, kleinere risico’s, betere kwaliteit, prestaties of ontwerp.

Nu ga je kritisch kijken of de pijnpunten en voordelen van jouw klant die je invulde in de Empathy Map overeenkomen met de pijnverzachters en voordeelverschaffers uit de Value Map. Jouw oplossing of innovatie werkt alleen als er een goede match is tussen jouw klantprofiel en de waarde die je biedt!